Wywieranie wpływu ma w etyczny sposób doprowadzić do realizacji celu, ale przy korzyściach dla drugiej strony albo chociaż przy braku jej strat. Manipulacja jest natomiast wymierzona w wykorzystanie kogoś do swoich celów, często bez świadomości drugiej osoby. Każdy z nas ma jakiś wpływ – choćby na to, w jaki sposób się ubieramy, czy co i kiedy jemy. Ale niektórzy mają szersze strefy wpływu od innych. Generalnie możemy mówić o strefach:

Trener piłki siatkowej ma zdecydowanie bezpośredni wpływ na swoich zawodników/zawodniczki. Jego działania rzutują więc na rozwój sportowy (ale także społeczny, moralny, psychofizyczny itd.) młodych ludzi. Nie zawsze jest to jednak łatwe… Jak zmotywować drużynę do większego wysiłku na treningach? Jak przełamać stres przed ważnym meczem? Jak wytłumaczyć rodzicowi, że jego syn/córka ostatni mecz oglądał z ławki rezerwowych? Oczywiście nie ma gotowych i uniwersalnych odpowiedzi na każde z tych pytań, ale poniższe metody mogą uświadomić techniki wywierania wpływu i perswazji na innych, w sposób etyczny i wspierający rozwój i sukcesy drużyny.

Wśród wielu metod wywierania wpływu na ludzi, podejmowanych przez autorytet w tej kwestii – Roberta Cialdiniego – w piłce siatkowej najskuteczniejsze mogą się okazać cztery z nich: zasada słuszności społecznej, zasada wzajemności, zasada autorytetu i zasada kontrastu.

Zasada słuszności społecznej

Pierwsza z nich – zasada słuszności społecznej – twierdzi, że łatwiej jest nakłonić zawodnika do zrobienia czegoś, jeśli przekonamy go, że cała grupa też to robi. Większość z nas jest tak zwanymi konformistami, a więc raczej staramy się dostosować do otoczenia niż ewidentnie się wybijać. Widać to na przykładzie mody, kultury osobistej czy też sposobu komunikacji. Jeśli więc widzimy, że „wszyscy” w koło przychodzą na treningi w białych skarpetkach, jest duża szansa, że także zaczniemy je nosić, nawet jeśli wolimy zielone. Zasadę słuszności społecznej może zastosować trener wszędzie tam, gdzie spotyka opór podopiecznego. Jeśli wyjaśni mu, że większość ludzi /zawodników/ trenerów uważa XYZ to jest duża szansa, że oporny zawodnik, również przyjmie XYZ jako swój model działania.

Zasada wzajemności

Zasada wzajemności mówi o tym, że jesteśmy skłonni zrobić coś dla kogoś, jeśli ten ktoś wcześniej zrobił coś dla nas. Brzmi to może trochę enigmatycznie, ale na co dzień spotykamy się z tą zasadą i każdy z nas stosował ją już wielokrotnie. W pozytywnej perswazji nie chodzi jednak o przekupstwo (typu: posprzątaj zabawki, a dostaniesz czekoladę), a o partnerstwo w działaniu i wspólny rozwój. Ta zasada szczególnie odnosi się do współpracy trener – drużyna. Jeśli trener dużo „z siebie daje” na treningach, stara się, prowadzi zajęcia kreatywnie i z pasją, jest prawie pewne, że drużyna również „da z siebie wszystko” na najbliższym meczu. Wielokrotnie w swojej karierze widziałem już trenerów, którzy mało z siebie dawali (przez rutynę, wypalenie, problemy osobiste), a wymagali od drużyny wiele – ten model współpracy skazany jest na porażkę. Jeśli więc chcemy by nasz zespół walczył do ostatniej piłki, musimy pokazać mu, jak bardzo staramy się na treningach by do tego doprowadzić. Pojawia się wtedy między trenerem a zawodnikami swoista więź sportowa, współodpowiedzialność za wynik i to jest najlepszy model szkoleniowy jaki można sobie wyobrazić.

Zasada autorytetu

Zasada autorytetu mówi o tym, że jesteśmy w stanie przekonać kogoś do postaw, jeśli zastosujemy do tego autorytet tej osoby. Podając kolokwialny przykład z reklam telewizyjnych, jestem pewien, że sprzedaż odzieży jednaj z marek wzrosła wśród młodzieży znacznie, odkąd na billboardach w miastach pojawiła się gwiazda, która tą odzież nosi. Wielu jej fanów, chce być podobnych do swojej idolki więc... skoro nie potrafią lepiej śpiewać i tańczyć, mogą przynajmniej ubierać się jak ona. W piłce siatkowej silnie mogą oddziaływać autorytety z reprezentacji. Jeśli próbujemy nauczyć lub poprawić coś w motoryce zawodnika/zawodniczki, warto powołać się na obraz konkretnego reprezentanta Polski w naszej dyscyplinie sportowej – to działa znacznie lepiej niż sucha reprymenda.

Zasada kontrastu

Na koniec, ważna i bardzo skuteczna – zasada kontrastu. Przekonuje ona o tym, że jesteśmy w stanie zrobić coś, co zostało zestawione w opozycji do większej prośby. Jeśli więc chcę coś osiągnąć, warto, żebym wcześniej poprosił o coś wygórowanego, a po uzyskaniu odpowiedzi negatywnej wrócił do swojej prawdziwej prośby. Pytanemu trudniej będzie drugi raz powiedzieć NIE, skoro widział nasz zawód po pierwszej negacji. Obrazowy może być następujący przykład. Przypuśćmy Drogi Czytelniku, że chcę od Ciebie pożyczyć 100 zł i znamy się już jakiś czas – a nawet darzysz mnie sympatią. Jeśli byłbym sprytny mógłbym przyjść kiedyś do Ciebie i powiedzieć: „Słuchaj, potrzebuję pomocy, czy pożyczyłbyś/pożyczyłabyś mi 900 zł?”. Twoja reakcja jest łatwa do przewidzenia – „nie, to dużo pieniędzy”. Stosując zasadę kontrastu, mógłbym zrobić smutna minę i powiedzieć: „to pożycz mi chociaż stówę” i… jest duża szansa, że w porównaniu do 900 zł ta stówa (o którą od początku mi chodziło) wyda Ci się niewielką sumą i pożyczysz mi ją. To byłby jednak przykład manipulacji i działania nie fair – jak więc można pozytywnie zastosować tą zasadę w piłce siatkowej? Kiedy widzimy już na treningu wytrzymałościowym, że nasi podopieczni „słaniają się na nogach” ze zmęczenia, ale chcemy z nich jeszcze coś „wycisnąć” i dołożyć im 2 kółeczka biegania na stadionie, można powiedzieć: „ok., teraz przebiegniemy jeszcze 10 kółek”. Zawodnicy oczywiście złapią się za głowę i zaczną „marudzić”. Możemy więc sprytnie wybrnąć, mówiąc: „ok, dobrze dziś trenowaliście więc tym razem Wam odpuszczę i macie tylko 2 kółka do przebiegnięcia”. Najważniejsze w tym wszystkim jest to, że zawodnicy/zawodniczki pomyślą, że to oni/one doprowadziły do decyzji trenera, a tymczasem ta decyzja od początku była już w jego głowie.

Każda z tych zasad oczywiście nadaje się na osobny artykuł, a możliwości ich zastosowania jest pewnie kilkaset. Chciałbym jednak przede wszystkim zainspirować trenerów do działania i zachęcić do kreatywności. Wszak kreatywność w procesie treningowym jest najistotniejszą tezą, którą staram się lansować w polskim sporcie. Przywiązanie do reguł i schematyczność nie prowadzą do mistrzostwa. Natomiast podejście kreatywne, odwaga do realizacji marzeń i przebojowość niejedną drużynę posadziły już na podium! Powodzenia!